สัญญานายหน้าแบบเปิด vs แบบปิด ต่างกันยังไง ควรเลือกแบบไหน

สัญญาแต่งตั้งนายหน้าในตลาดไทยมีสองแบบหลัก และการเลือกผิดแบบทำให้ทั้งเจ้าของและนายหน้าเสียเวลาไปหลายเดือนโดยไม่ได้อะไร

แบบเปิด (Open Listing)

เจ้าของแต่งตั้งนายหน้าหลายรายพร้อมกัน ใครขายได้ก่อนคนนั้นได้ค่าบำเหน็จ และเจ้าของยังขายเองได้ด้วย

ฝั่งเจ้าของ: ดูเหมือนได้เปรียบเพราะมีคนช่วยขายหลายคน แต่ผลที่เกิดจริงคือไม่มีใครกล้าลงทุนกับทรัพย์นี้ เพราะทุกคนรู้ว่าอาจเสียเปล่า สุดท้ายทรัพย์ถูกลงประกาศแบบขอไปที ราคาที่โฆษณาไม่ตรงกันหลายที่ และภาพลักษณ์ของทรัพย์เสียหาย

ฝั่งนายหน้า: ความเสี่ยงสูงมาก ควรจำกัดการลงทุนให้พอดีกับโอกาส และต้องเก็บหลักฐานการชี้ช่องอย่างเคร่งครัด เพราะเมื่อขายได้จะมีการโต้เถียงว่าใครเป็นคนพามา

แบบปิด (Exclusive Listing)

เจ้าของแต่งตั้งนายหน้ารายเดียวในช่วงเวลาที่ตกลงกัน นายหน้ารายนั้นรับผิดชอบการตลาดทั้งหมด

ฝั่งเจ้าของ: ได้คนที่ยอมลงทุนจริงกับทรัพย์ ทั้งการถ่ายภาพ การโฆษณา และการคัดกรองผู้ซื้อ มีคนเดียวที่ต้องรับผิดชอบผลลัพธ์ ทำให้ติดตามงานได้ และราคาที่สื่อสารออกไปเป็นเสียงเดียวกัน

ฝั่งนายหน้า: วางแผนการตลาดได้เต็มที่เพราะรู้ว่าถ้าปิดได้จะได้ค่าบำเหน็จแน่นอน แลกกับความรับผิดชอบที่ต้องส่งรายงานความคืบหน้าให้เจ้าของอย่างสม่ำเสมอ

ระยะเวลาที่เหมาะสม

สัญญาแบบปิดที่สั้นเกินไปทำให้นายหน้าไม่กล้าลงทุน ส่วนที่ยาวเกินไปทำให้เจ้าของรู้สึกติดกับดัก แนวปฏิบัติที่ใช้กันคือ

• ที่ดินเปล่า ประมาณ 12 เดือน เพราะกลุ่มผู้ซื้อแคบและใช้เวลาตัดสินใจนาน

• บ้านและอาคาร ประมาณ 6 เดือน เพราะมีผู้ซื้อหมุนเวียนมากกว่าและวัดผลได้เร็วกว่า

สิ่งที่ทำให้สัญญาแบบปิดยุติธรรมกับเจ้าของคือการกำหนดหน้าที่ของนายหน้าไว้ด้วย เช่น จำนวนช่องทางที่จะลงประกาศ ความถี่ของรายงาน และเงื่อนไขที่เจ้าของบอกเลิกได้หากนายหน้าไม่ทำตามที่ตกลง

ข้อคุ้มครองหลังหมดสัญญา

สัญญาแบบปิดที่เขียนดีมักมีข้อกำหนดว่า หากภายในระยะเวลาหนึ่งหลังสัญญาสิ้นสุด เจ้าของขายให้กับผู้ที่นายหน้าเป็นผู้แนะนำไว้ในระหว่างอายุสัญญา นายหน้ายังมีสิทธิได้รับค่าบำเหน็จ

ข้อนี้ไม่ได้มีไว้เพื่อผูกมัดเจ้าของ แต่มีไว้ป้องกันการรอให้สัญญาหมดแล้วค่อยปิดดีลกับคนที่นายหน้าหามาให้ การจะใช้ข้อนี้ได้จริงต้องมี รายชื่อผู้สนใจที่ส่งมอบให้เจ้าของเป็นลายลักษณ์อักษรระหว่างอายุสัญญา ไม่ใช่มาอ้างย้อนหลัง

สรุปสำหรับการตัดสินใจ

ทรัพย์ที่ต้องการการตลาดจริงจัง มีราคาสูง หรือขายยาก เหมาะกับแบบปิด ส่วนทรัพย์ที่ตลาดต้องการสูงมากและขายได้เร็วอยู่แล้ว แบบเปิดอาจเพียงพอ สิ่งที่ไม่ควรทำคือใช้แบบเปิดกับทรัพย์ที่ต้องออกแรงมาก เพราะจะไม่มีใครออกแรงให้เลย